“我要去哪里找客戶,有什么方法可以找到客戶”這是銷售人員最常問(wèn)到的問(wèn)題,尋找顧客的方式有很多,同樣的方法不同人使用效果也會(huì)大相徑庭,對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō),需要根據(jù)自己所從事的行業(yè)特征和產(chǎn)品特性來(lái)總結(jié)適合自己尋找準(zhǔn)顧客的方式,今天,小編為大家介紹九種常用的方式,希望你能夠從中找到適合自己的方法。
1、地毯式搜尋法
俗稱“掃街”,也就是我們經(jīng)??吹降淖呓执锇ぜ野舻耐其N產(chǎn)品,這種方式適合于快消品和生活必備品,如保險(xiǎn)服務(wù)、生活用品、app推廣等。進(jìn)行地毯式訪問(wèn),一定要找到合適自己的空間與自己的推銷產(chǎn)品相適應(yīng),確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)和推銷對(duì)象范圍,做好行動(dòng)方案。比如,在醫(yī)院附近推銷鮮花好的禮品,在寫(xiě)字樓去推銷信貸等等。推銷障礙也是推銷機(jī)會(huì),要善于尋找市場(chǎng)空白點(diǎn),以便提高成功率。
2、鏈?zhǔn)揭]法
也稱連鎖介紹法,就是推銷人員讓現(xiàn)有顧客幫忙推薦可能購(gòu)買(mǎi)你的商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客。這種方法的關(guān)鍵是讓第一個(gè)顧客認(rèn)可和滿意你的產(chǎn)品和服務(wù)。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾提出過(guò)一個(gè)“250定律”每一個(gè)顧客身后都有250位親朋好友,贏得一個(gè)人的好感,就意味著贏得了250位顧客的好感。他60%的銷售業(yè)績(jī)都是來(lái)自老顧客及老顧客所推薦的顧客。但是現(xiàn)在很多企業(yè)錯(cuò)誤的利用這種方法,通過(guò)一些小恩小惠并非真情實(shí)感,讓顧客“被迫”推薦,及效果是適得其反的。引鏈法的具體辦法有很多,比如請(qǐng)顧客代為推銷產(chǎn)品、抓送資料、以書(shū)信、名片、電話、短信、郵件等方式進(jìn)行連鎖介紹。這種方式在旅游、保險(xiǎn)、金融、教育、工業(yè)品等行業(yè)尤為適用。
3、中心開(kāi)花法
也就是傳說(shuō)中的名人效應(yīng),讓某一領(lǐng)域具有影響力的核心人物成為自己的顧客,利用該顧客的影響,去發(fā)展準(zhǔn)顧客。這種方式適合于軟件、電影、教育等,這種方式主要在于取得“中心人物”的信任和合作,比如,醫(yī)生對(duì)病人,老師對(duì)學(xué)生,明星都粉絲,政府對(duì)企業(yè)都是有一定影響力的。
4、關(guān)系拓展法
就是我們平常說(shuō)的“走關(guān)系”,主要是利用自己的親戚、朋友、同學(xué)、鄰居等幫忙提供客戶線索或者尋找準(zhǔn)顧客,這個(gè)方法的關(guān)鍵在于推銷員平時(shí)積累的關(guān)系和口碑。就拿微商來(lái)說(shuō),你今天賣(mài)面膜,明天賣(mài)衣服,昨天買(mǎi)的東西今天就沒(méi)有售后了,再好的關(guān)系也讓人覺(jué)得不可信任。良好和專業(yè)的服務(wù),才能被人信任。
5、個(gè)人觀察法
是指推銷人員根據(jù)自身對(duì)周?chē)h(huán)境的直觀觀察,判斷尋找顧客的方法,這需要推銷人員具有一雙“慧眼”和職業(yè)敏感性。曾有一個(gè)中央空調(diào)的銷售人員在出差路上看到有工地在裝修,他就立馬記錄下來(lái),隨后查找資料與之聯(lián)系,讓他賣(mài)出了一大筆空調(diào)。
6、委托助手法
又稱獵犬法,就是推銷人員委托有關(guān)人員幫忙尋找顧客,比如淘寶的淘寶客,房地產(chǎn)公司為裝修公司提供顧客資料,裝修公司給家具公司提供資料等等。
7、廣告探查法
顧名思義就是利用各種廣告媒介去尋找準(zhǔn)顧客。通過(guò)各種方式向目標(biāo)客戶發(fā)送廣告,推銷人員可根據(jù)實(shí)際情況選擇廣告媒介,包括但不僅限于費(fèi)用高昂的四大傳統(tǒng)媒介。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展,新媒體、自媒體、社交平臺(tái)、招聘平臺(tái)、分類信息平臺(tái)等都可以進(jìn)行廣而告之。
8、文案調(diào)查法
又稱資料查閱法,是指推銷人員通過(guò)收集、整理各種文獻(xiàn)、行業(yè)研究報(bào)告等二手資料,獲得準(zhǔn)顧客的線索或特征。主要形式有:各種年鑒、電話簿、有關(guān)政府部門(mén)提供的資料、有關(guān)行業(yè)或徐匯的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、媒體等發(fā)布的一些資料。比如媒體廣告,可以通過(guò)電視、戶外媒體、手機(jī)媒體等形式收集目標(biāo)客戶。
9、網(wǎng)絡(luò)搜尋法
運(yùn)用各種現(xiàn)代化信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)搜集準(zhǔn)客戶,比如搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、分類信息網(wǎng)站、社交平臺(tái)等等。這個(gè)網(wǎng)上有太多的教程了,就不細(xì)講了。
當(dāng)然,除了這九種方式以外,還有一些其他的方式,比如,交易會(huì)尋找法、咨詢尋找法、企業(yè)各種活動(dòng)尋找法等等,和大家分享了這么多種方法,最重要的還是需要大家根據(jù)自己推銷產(chǎn)品的特征和行業(yè)特點(diǎn)出發(fā),不斷總結(jié),實(shí)際情況、在實(shí)踐過(guò)程中摸索出一套適合自己的方法。