一直以來(lái)，擺在辦公協(xié)同SaaS平臺(tái)明道面前的問(wèn)題是，沒(méi)有免費(fèi)版。

明道創(chuàng)始人任向暉對(duì)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說(shuō)，目前，明道累計(jì)個(gè)體用戶達(dá)100萬(wàn)，但大量的用戶是無(wú)效用戶，因?yàn)橐郧懊鞯罌](méi)有免費(fèi)版，所以個(gè)人用戶注冊(cè)之后無(wú)法使用，也沒(méi)有意愿付費(fèi)使用。

這幾年，辦公協(xié)同軟件越來(lái)越多，尤其是釘釘?shù)膹?qiáng)勢(shì)進(jìn)入，任向暉也感受到了不小的壓力。為了讓明道的商業(yè)模式更加合理，也為了適應(yīng)現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)。8月1日，明道將正式推出免費(fèi)個(gè)人版。

以下是創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）的采訪實(shí)錄，現(xiàn)整理如下：

創(chuàng)業(yè)邦：如今很多人都認(rèn)為SaaS移動(dòng)化是未來(lái)的趨勢(shì)，但明道似乎一直很看中PC端，這是如何考慮的？

任向暉：企業(yè)應(yīng)用移動(dòng)化可能是過(guò)去的一個(gè)痛點(diǎn)，但正是因?yàn)檫@個(gè)痛點(diǎn)強(qiáng)勁，所以滿足的速度很快，很多新應(yīng)用甚至只有移動(dòng)端，但除非這些應(yīng)用所面對(duì)的用戶是純移動(dòng)人群，否則PC端還是很重要，因?yàn)閷?duì)普通員工而言，案頭工作的比例仍舊很高，因此，對(duì)于SaaS而言，下一步應(yīng)該是回歸，我們沒(méi)有理由忽略掉PC端，這也是明道為什么堅(jiān)持做全平臺(tái)。

創(chuàng)業(yè)邦：在商業(yè)模式上，明道一直是堅(jiān)持收費(fèi)的？

任向暉：對(duì)企業(yè)用戶而言，明道是堅(jiān)持收費(fèi)的，但我們?cè)?月1日將推出個(gè)人免費(fèi)版。

創(chuàng)業(yè)邦：目前，明道的使用人員構(gòu)成是怎樣的？為什么要推出個(gè)人版？

任向暉：目前明道的使用用戶有70%多是非決策用戶，因此，明道一直在調(diào)整商業(yè)模式，因?yàn)獒槍?duì)非企業(yè)用戶收費(fèi)是很難的，也沒(méi)必要。正確的模式應(yīng)該是，針對(duì)非決策人員，企業(yè)由下至上的使用要免費(fèi)。而現(xiàn)在我們用戶的處理方式是不太妥當(dāng)?shù)?，我們把他?dāng)作企業(yè)用戶來(lái)看待，但事實(shí)上這個(gè)用戶并不能代表一個(gè)企業(yè)。

創(chuàng)業(yè)邦：免費(fèi)版和企業(yè)版的區(qū)別主要在哪里？

任向暉：第一，管理特性，個(gè)人版不涉及組織結(jié)構(gòu)，完全是一種協(xié)作關(guān)系，大家在一個(gè)群組里，但企業(yè)版有同事通訊錄，同時(shí)明道會(huì)結(jié)合組織結(jié)構(gòu)，幫助優(yōu)化前端應(yīng)用的邏輯；

第二，個(gè)人版的用量是有限的，而企業(yè)版沒(méi)有用量限制；

第三，企業(yè)版配合了一些為企業(yè)設(shè)計(jì)的應(yīng)用特性。

但這些用戶都是無(wú)感的，在使用時(shí)，明道會(huì)通過(guò)引導(dǎo)頁(yè)來(lái)了解用戶是企業(yè)用戶還是個(gè)人用戶。

創(chuàng)業(yè)邦：推出免費(fèi)版后，明道在盈利模式上會(huì)有變化？比如靠廣告來(lái)盈利？

任向暉：從長(zhǎng)期來(lái)講，我們肯定會(huì)在某個(gè)環(huán)節(jié)收費(fèi)，但我們并不看好廣告模式，也就是讓企業(yè)免費(fèi)使用軟件，再通過(guò)廣告變現(xiàn)的模式。因?yàn)?B應(yīng)用和2C應(yīng)用相比，在廣告費(fèi)上完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，到達(dá)率、量級(jí)都差很多，就算將來(lái)有，也一定不是主要的。

我認(rèn)為，增值應(yīng)用收入是比較重要的部分，因?yàn)榇蟛糠秩藭?huì)有基礎(chǔ)、通用的需求，但有些應(yīng)用雖然沒(méi)有那么強(qiáng)的通用性，但可以為客戶提供更深、更專的服務(wù)，明道會(huì)通過(guò)這些應(yīng)用再次收費(fèi)。

創(chuàng)業(yè)邦：推出免費(fèi)版是否會(huì)影響對(duì)企業(yè)用戶的收費(fèi)？

任向暉：我不敢說(shuō)一定不會(huì)，但可以肯定的是，不會(huì)有太大影響。這跟企業(yè)用戶的成交規(guī)律有關(guān)，有需求、有意愿成為銷售線索的轉(zhuǎn)化率總是穩(wěn)定的。同時(shí)，我認(rèn)為推出個(gè)人版可以增加轉(zhuǎn)化率，因?yàn)橐粋€(gè)有用的線索是均質(zhì)的，無(wú)論注冊(cè)的是企業(yè)版還是個(gè)人版，他都是一個(gè)質(zhì)量，換句話來(lái)說(shuō)，如果以前這個(gè)用戶不能代表企業(yè)，而明道把他當(dāng)作企業(yè)用戶來(lái)運(yùn)營(yíng)，那么轉(zhuǎn)化率不高，轉(zhuǎn)化成本卻很高，因此，對(duì)于這些人，就應(yīng)該提供免費(fèi)，所以說(shuō)，不會(huì)因?yàn)樘峁┝藗€(gè)人版就影響了企業(yè)版。同時(shí)，個(gè)人版的使用會(huì)為我們帶來(lái)更多用戶，我們的任務(wù)就是把明道打造成跟任何人都有關(guān)聯(lián)的協(xié)作工具。

創(chuàng)業(yè)邦：未來(lái)，明道還將怎么來(lái)提升用戶體驗(yàn)？

任向暉：比如語(yǔ)音交互（通過(guò)語(yǔ)音進(jìn)行操作）和推薦引擎（為用戶推送相關(guān)內(nèi)容），但要把這么多東西耦合起來(lái)，背后挺復(fù)雜的，但正是因?yàn)橛昧诉@樣的技術(shù)，才有可能有好的體驗(yàn)。

創(chuàng)業(yè)邦：您覺(jué)得這些是未來(lái)可以形成競(jìng)爭(zhēng)力的東西嗎？

任向暉：軟件行業(yè)有一個(gè)規(guī)律，沒(méi)有什么能夠形成長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，今天你做了這個(gè)，有點(diǎn)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但很快，快到半年，或者一年就會(huì)有人跟進(jìn)，跟進(jìn)以后這個(gè)優(yōu)勢(shì)就無(wú)效了。所以做企業(yè)應(yīng)用最關(guān)鍵的還是要保持創(chuàng)新活力，可能兩年后你目前在做的事情已經(jīng)司空見(jiàn)慣，但那時(shí)你已經(jīng)在為下一輪做準(zhǔn)備了，這是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。

創(chuàng)業(yè)邦：這里面還有一些通過(guò)數(shù)據(jù)沉淀形成的優(yōu)勢(shì)？

任向暉：對(duì)，企業(yè)應(yīng)用的確有這樣的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榇蟛糠止镜馁Y產(chǎn)不愿意轉(zhuǎn)移，但我們不能太高估這個(gè)，因?yàn)橛肋h(yuǎn)都有新企業(yè)，這個(gè)市場(chǎng)上絕大部分的份額是每天誕生的新企業(yè)，所以如果過(guò)度依靠企業(yè)的留存是容易走下坡路的。

創(chuàng)業(yè)邦：目前明道的主要客戶有哪些？付費(fèi)用戶有多少？

任向暉：目前明道有10萬(wàn)付費(fèi)用戶，這些企業(yè)比較偏向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，需要圍繞項(xiàng)目與任務(wù)，利用任務(wù)管理系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)，例如制造業(yè)里的跟單生產(chǎn)、IT行業(yè)里的產(chǎn)品研發(fā)和前端業(yè)務(wù)人員協(xié)同，以及職能部門比較多的企業(yè)，為了打破邊界，更加透明的溝通。

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在同類的產(chǎn)品有很多，明道在用戶增長(zhǎng)上會(huì)不會(huì)感受到很大的壓力？

任向暉：我們?cè)谧罱粌赡戤?dāng)然有壓力，一個(gè)是同類產(chǎn)品多了；另一個(gè)是有免費(fèi)商業(yè)模式的爭(zhēng)議，而我們還是收費(fèi)的，但這個(gè)影響是相互的，我們推出免費(fèi)個(gè)人版也都是為了克服這些問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)邦：在功能上，明道怎樣平衡通用性和個(gè)性化的需求？

任向暉：基礎(chǔ)應(yīng)用不會(huì)延伸，它是一個(gè)骨干型的東西，對(duì)這部分要把用戶體驗(yàn)做細(xì)做好，而不是增加功能。同時(shí)，可以通過(guò)開(kāi)放型平臺(tái)引用拓展性應(yīng)用。而個(gè)性化主要靠軟件智能來(lái)實(shí)現(xiàn)，例如，交互設(shè)計(jì)要做細(xì)，邏輯既要強(qiáng)，又要針對(duì)于每種情形，通過(guò)用戶對(duì)應(yīng)用的使用度，最新使用點(diǎn)、使用習(xí)慣等來(lái)進(jìn)行智能配置。

創(chuàng)業(yè)邦：要做到這樣，在設(shè)計(jì)上需要注意什么？

任向暉：對(duì)于設(shè)計(jì)的要求是要有前瞻性，既要知道這些數(shù)據(jù)怎么管理，將來(lái)如何去為客戶服務(wù)，還要理解用戶在不同情形里有沒(méi)有提供數(shù)據(jù)的意愿和需要。但如果一開(kāi)始沒(méi)有考慮到，也可以通過(guò)不斷的迭代來(lái)進(jìn)行改善。

創(chuàng)業(yè)邦：明道今年的重點(diǎn)將放在哪些方面？

任向暉：主要就是免費(fèi)的個(gè)人版本，因?yàn)檫@意味著我們可以在商業(yè)模式上進(jìn)行修正。此外，在具體的功能上，我們會(huì)增強(qiáng)項(xiàng)目功能，比如項(xiàng)目任務(wù)統(tǒng)計(jì)、項(xiàng)目文件、項(xiàng)目討論等，來(lái)滿足更重項(xiàng)目管理的企業(yè)。