13年是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起的時(shí)候，大規(guī)模的游戲復(fù)制和移動(dòng)電商創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始蜂擁而至，讓我快速的由互聯(lián)網(wǎng)小白變成行業(yè)里的老油條，再到14年的P2P，15年的O2O，16年的直播，17年的共享經(jīng)濟(jì)，可謂是方方面面都經(jīng)歷到了。每一年可以說(shuō)都會(huì)接觸到上千的互聯(lián)網(wǎng)想法，也會(huì)針對(duì)性的去做很多市場(chǎng)分析?，F(xiàn)就上面提出的問(wèn)題做以下幾點(diǎn)分析。

　　要了解轉(zhuǎn)型思路，我們得先針對(duì)行業(yè)進(jìn)行分析：目前傳統(tǒng)生產(chǎn)制造企業(yè)的痛點(diǎn)是什么?怎么解決?通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)想要達(dá)到什么目標(biāo)?

　　傳統(tǒng)企業(yè)的銷售渠道包括線下和線上，線下的話主要做一些定推，或者擺賣，以口碑和熟人的形式積累客戶?；ヂ?lián)網(wǎng)興起后大范圍的改變了用戶行為，他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以輕松獲取產(chǎn)品資源，這一定程度降低了生產(chǎn)商原本的線下用戶粘性。有需求的客戶在阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)可以輕松獲取到廠商資源進(jìn)行對(duì)比，選擇其他的供應(yīng)商。而這部分通過(guò)平臺(tái)購(gòu)買的客戶，他們因?yàn)楂@取信息方式比較簡(jiǎn)單，所以也很難固定的采購(gòu)某一家供應(yīng)商的產(chǎn)品。而線上渠道，大家不妨去阿里巴巴上搜一下，可能同類型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者上百家，高昂的廣告開(kāi)支和不成比例的收益也是他們所頭疼的問(wèn)題，業(yè)內(nèi)有一句話：”辛苦一年全在給平臺(tái)打工”。這不難看出目前傳統(tǒng)生產(chǎn)商線上和線下同時(shí)面臨的問(wèn)題。綜上所述，我們可以這樣判斷：目前傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)他們的痛點(diǎn)是新客戶來(lái)源量少、渠道單一;老客戶留存不容易，容易流失。要解決的是拓客和客戶留存這兩個(gè)問(wèn)題。

　　怎么解決?

　　首先分析傳統(tǒng)生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型的條件，我認(rèn)為要具備以下幾點(diǎn)：

　　1、具有一定的客戶基礎(chǔ)，而非完全從零開(kāi)始。因?yàn)樵蹅兪莻鹘y(tǒng)領(lǐng)域的制造者，不同于新興的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，推廣擴(kuò)散的目標(biāo)群體是基于原本有固定需求的客戶，因此一定數(shù)量的客戶基礎(chǔ)是平臺(tái)發(fā)起的根本。

　　2、產(chǎn)品生產(chǎn)周期短，由訂單產(chǎn)生到最終交付這個(gè)周期不宜過(guò)長(zhǎng)，這一點(diǎn)對(duì)生產(chǎn)商產(chǎn)品做了要求，因?yàn)橛脩暨x擇互聯(lián)網(wǎng)形式消費(fèi)，最主要的原因就是高效，長(zhǎng)時(shí)間的生產(chǎn)周期不適合通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

　　我這里提到的轉(zhuǎn)型企業(yè)，首先得滿足以上兩個(gè)要求?，F(xiàn)在來(lái)分析問(wèn)題，首先是拓客的問(wèn)題，如何找到新客戶。

　　我今年二月份負(fù)責(zé)參與一個(gè)項(xiàng)目B2C商城的開(kāi)發(fā)，叫做“廣為鍛造”，現(xiàn)在各大平臺(tái)都可以下載，它本身是一家傳統(tǒng)輪胎生產(chǎn)商，面臨著上面提到的兩個(gè)問(wèn)題，為吸引新客戶，他們每年會(huì)花將近10萬(wàn)元來(lái)做企業(yè)宣傳，包括展會(huì)和宣傳冊(cè)等企業(yè)資料開(kāi)銷。他們對(duì)老客戶流失是毫無(wú)辦法。因此他們希望做一款企業(yè)宣傳和產(chǎn)品銷售的APP解決這兩個(gè)問(wèn)題。在吸引新客戶部分我們做了如下設(shè)計(jì)：

　　1、企業(yè)宣傳內(nèi)容多樣化，原本宣傳冊(cè)只能以圖文的形式來(lái)完成展示和宣傳，我們通過(guò)APP專門開(kāi)辟了一個(gè)頁(yè)面，對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品視頻來(lái)做宣傳。這個(gè)投入可以說(shuō)是一次性的，用戶下載APP可以觀看和分享;

　　2、分享有禮，基于已有的客戶群體，我們以分銷的形式讓他們進(jìn)行產(chǎn)品分享，給予活動(dòng)優(yōu)惠。這其中不乏經(jīng)銷商，他們也愿意分享廠商投入成本制作的視頻達(dá)到自身宣傳作用，而普通消費(fèi)者分享可以獲取折扣，并通過(guò)朋友購(gòu)買收取傭金。

　　以上兩點(diǎn)結(jié)合一些線下活動(dòng)是該平臺(tái)吸引新客戶加入平臺(tái)的主要手段。

　　第二個(gè)問(wèn)題，怎么解決老客戶留存。

　　1、在APP上進(jìn)行產(chǎn)品定制或購(gòu)買，簡(jiǎn)介的操作界面和定制購(gòu)買流程，大大降低了用戶通過(guò)電話或到店消費(fèi)的時(shí)間，更加適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者操作習(xí)慣。

　　2、統(tǒng)計(jì)分析，我們?cè)诤笈_(tái)做了用戶行為記錄，可以定期對(duì)已有客戶進(jìn)行維護(hù)，客戶資料和購(gòu)買周期更加直觀的在平臺(tái)上體現(xiàn)出來(lái)，便于我們制定維護(hù)計(jì)劃。這其實(shí)也是很多傳統(tǒng)生產(chǎn)商最希望解決的問(wèn)題，因?yàn)閽侀_(kāi)必要的生產(chǎn)成本，這里的客戶信息，原本由企業(yè)銷售掌控轉(zhuǎn)移到由企業(yè)直接掌控，最大限度的解決了銷售人員流失所導(dǎo)致的客戶源損失。

　　“廣為鍛造”是成功的，它基于已有的客戶資源，在短期內(nèi)解決了新客戶拓展和老客戶留存兩個(gè)問(wèn)題。基于它的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，我給出以上分析。

　　當(dāng)然不同的生產(chǎn)企業(yè)，所面臨的問(wèn)題也不相同，轉(zhuǎn)型初期要求具體問(wèn)題具體分析，不能一概而論。希望這篇文章能夠幫到你。